2. Sobrestock
Más mercancía no siempre significa más ventas.
Un garden puede estar lleno de producto y seguir perdiendo ventas. El problema no es únicamente cuánto compras: es qué referencias acumulas, cuánto tardan en venderse y cuándo dejarán de tener valor comercial.
Del almacén saturado a la compra optimizada
De la teoría a la práctica, paso a paso
Todo el contenido original, organizado en cinco etapas. Puedes avanzar libremente y marcar las etapas completadas.
1. La paradoja del garden: almacén lleno, lineales vacíos
Sección titulada «1. La paradoja del garden: almacén lleno, lineales vacíos»Imagina que compras 200 macetas decorativas para aprovechar un descuento. Vendes 45 durante la campaña y las restantes siguen ocupando sitio durante meses. Mientras tanto, te faltan referencias de sustrato que sí salen todas las semanas. Tienes mucho inventario, pero no necesariamente el inventario adecuado.
La consecuencia es doble: pagas por tener mercancía que no sale y puedes quedarte sin presupuesto para la que sí se vende. En planta viva, además, el tiempo puede convertir rápidamente un exceso en una pérdida irreversible.
2. Cómo saber si tienes sobrestock
Sección titulada «2. Cómo saber si tienes sobrestock»El stock excesivo no se identifica únicamente mirando si los estantes están llenos. Se detecta comparando existencias con demanda esperada, plazos de suministro, vida útil y objetivos de servicio.
| Señal | Posible explicación | Qué revisar |
|---|---|---|
| Un producto lleva meses sin ventas | Demanda inexistente o campaña terminada | Antigüedad y ventas recientes |
| El stock cubre muchas semanas | Compras demasiado grandes | Cobertura y próximo pedido |
| Cada año sobra planta estacional | Previsión excesivamente optimista | Venta neta y merma de campañas anteriores |
| Hay promociones constantes | Se intenta liberar stock acumulado | Margen después del descuento |
| No cabe la mercancía nueva | Exceso en referencias de baja rotación | Ocupación y ubicaciones |
| Falta un bestseller mientras sobra otro | Capital mal repartido | Distribución de inversión por familias |
Ojo: una cobertura elevada puede ser razonable en artículos de importación con plazos largos o compras estacionales planificadas. Lo importante es interpretar el dato, no aplicar un umbral idéntico a todo el catálogo.
3. El indicador básico: semanas de cobertura
Sección titulada «3. El indicador básico: semanas de cobertura»La cobertura responde a una pregunta: con el ritmo de venta previsto, ¿para cuánto tiempo alcanza el stock disponible?
Usa unidades comparables y una ventana de ventas representativa. Para campañas, es mejor emplear la demanda prevista de las próximas semanas que una media anual.
Ejemplo comparativo
Sección titulada «Ejemplo comparativo»4 semanas
120 sacos disponibles ÷ 30 sacos vendidos por semana
18 semanas
90 unidades disponibles ÷ 5 vendidas por semana
6 semanas
60 plantas disponibles ÷ 10 vendidas por semana
Si quieres experimentar con los valores, abre el laboratorio interactivo de cobertura.
4. Tres tipos de exceso, tres respuestas distintas
Sección titulada «4. Tres tipos de exceso, tres respuestas distintas»Exceso temporal
Mercancía de temporada que aún puede venderse durante la campaña.
Acción:Ajusta reposiciones, mejora exposición y vigila la venta semana a semana.Stock lento
Producto duradero cuya demanda existe, pero es menor de lo previsto.
Acción:Congela o reduce pedidos, revisa su espacio y estudia traspasos.Stock obsoleto o deteriorado
Producto que ha perdido atractivo, funcionalidad o calidad.
Acción:Valora devolución, liquidación o merma registrada según su estado.5. Clasifica el catálogo antes de actuar
Sección titulada «5. Clasifica el catálogo antes de actuar»ABC: prioriza por importancia económica
Sección titulada «ABC: prioriza por importancia económica»La clasificación ABC ayuda a ordenar referencias según su contribución al valor vendido o al consumo anual. No asumas que siempre se cumple una distribución exacta 80/20.
- A: referencias que acumulan la mayor parte del valor de ventas. Revísalas con mucha frecuencia.
- B: importancia intermedia. Control periódico.
- C: aportación menor. Evalúa si merecen todo el espacio que ocupan.
Combínalo con la rotación
Sección titulada «Combínalo con la rotación»Una referencia A puede tener exceso si se compró demasiado. Una C puede ser imprescindible para completar la oferta aunque venda poco. Por eso conviene cruzar importancia, rotación, plazo de suministro y valor estratégico.
Proteger disponibilidadReposición ajustada para evitar roturas.
Analizar inmediatamenteMucho dinero en artículos que salen despacio.
Simplificar reposiciónGestionar con rutinas y pedidos proporcionados.
Reducir complejidadRevisar surtido y espacio asignado.
6. Decide qué hacer con el producto que sobra
Sección titulada «6. Decide qué hacer con el producto que sobra»No liquides todo automáticamente. Las medidas tienen costes distintos y algunas conservan más valor que otras.
| Decisión | Cuándo utilizarla | Precaución |
|---|---|---|
| Detener o reducir reposición | Hay stock para cubrir demanda futura | Confirmar pedidos pendientes y estacionalidad |
| Mejorar exposición | El artículo rota poco por visibilidad insuficiente | Medir si realmente aumenta la venta |
| Traspasar entre gardens | Otra tienda tiene demanda y existe posibilidad operativa | Contar transporte y manipulación |
| Negociar devolución | Contrato o proveedor permite retornos | Considerar penalizaciones |
| Crear promoción o lote | Existe demanda sensible al precio | Comprobar margen y no canibalizar productos sanos |
| Liquidar | El riesgo de obsolescencia supera la recuperación esperada | Registrar descuentos y rentabilidad |
| Registrar merma | La planta o artículo ya no es vendible | No mantener stock ficticio disponible |
Caso ilustrativo: ¿promoción o esperar?
Sección titulada «Caso ilustrativo: ¿promoción o esperar?»Tienes 80 unidades a un coste de 10 € por unidad y un precio de venta de 18 €. Tras una campaña, estimas que 30 se venderán pronto al precio normal y 50 pueden quedarse mucho tiempo.
Una promoción del 20 % situaría el precio en 14,40 €. El margen bruto unitario antes de otros costes sería 4,40 €, frente a 8 € sin descuento. El análisis correcto no consiste solo en comparar esos márgenes: debes estimar cuántas unidades adicionales venderás gracias a la promoción y qué ocurriría si esperas.
7. La planta viva necesita un tratamiento específico
Sección titulada «7. La planta viva necesita un tratamiento específico»La planta no puede gestionarse exactamente igual que una maceta o una regadera. Tiene necesidades de conservación, un ciclo comercial y un riesgo de merma cambiante.
No utilices objetivos de cobertura de planta viva tomados de otra familia sin considerar variedad, meteorología, capacidad de mantenimiento y vida comercial. La cobertura aceptable es una decisión operativa, no un número mágico.
8. Construye una rutina de prevención
Sección titulada «8. Construye una rutina de prevención»Detecta artículos sin ventas, con cobertura muy alta o próximos al final de campaña.
La mercancía deteriorada o pendiente de revisión no debe inflar el stock útil.
No compres sin sumar mercancía ya pedida y sin descontar compromisos relevantes.
La demanda de primavera no se parece a la de noviembre. Revisa campañas y meteorología cuando corresponda.
El problema reaparece si compras no incorpora información actualizada de ventas, cobertura y merma.
9. Plan de actuación en cuatro semanas
Sección titulada «9. Plan de actuación en cuatro semanas»| Semana | Qué hacer | Resultado |
|---|---|---|
| 1 · Medir | Exportar stock, coste, ventas y fechas; revisar calidad de datos | Primera lista de referencias candidatas |
| 2 · Priorizar | Clasificar por ABC, cobertura, antigüedad y riesgo | Lista de intervención con responsable |
| 3 · Actuar | Pausar compras, negociar devoluciones, reubicar o promocionar | Plan ejecutado por grupos de productos |
| 4 · Prevenir | Revisar puntos de pedido y crear rutina semanal o mensual | Seguimiento para evitar reincidencias |
Empieza por las 20 referencias con más capital inmovilizado y menor rotación. Es un piloto manejable y suele permitir separar problemas reales de simples variaciones estacionales. Confirma siempre su contexto antes de actuar.
10. Cómo medir los avances
Sección titulada «10. Cómo medir los avances»Stock disponible ÷ demanda semanal representativa. Analiza por familia y temporada, no solo la media del garden.
Unidades en exceso × coste unitario. Es una medida de exposición, no de pérdida realizada.
Número y valor de referencias sin ventas durante un periodo definido.
Controla ambas: reducir inventario no sirve si se disparan las faltas de producto.
Comparación visual: un escenario de mejora
Sección titulada «Comparación visual: un escenario de mejora»Valor a coste de referencias identificadas como exceso
Valor a coste tras medidas de reducción de inventario
El ejemplo supone una reducción de 4.500 € (37,5 %) del valor de ese grupo de stock. No implica automáticamente que se hayan recuperado 4.500 € en caja: depende de cómo se haya vendido, devuelto o dado de baja.
11. Errores frecuentes
Sección titulada «11. Errores frecuentes»- Usar la media anual para una campaña estacional. Oculta picos, finales de temporada y semanas de venta nula.
- Aplicar el mismo objetivo de cobertura a todo. Planta viva y artículo importado requieren criterios distintos.
- Comprar más solo por obtener descuento. El ahorro unitario puede quedar anulado por inmovilización y merma.
- Eliminar todas las referencias C. Algunas completan el surtido o generan ventas complementarias.
- Liquidar sin calcular margen. Puede destruir valor más rápido de lo que libera espacio.
- Reducir inventario sin vigilar roturas. Una reducción mal ejecutada perjudica ventas y servicio.
- Tomar decisiones con stock desactualizado. Antes de interpretar coberturas, revisa conteos y entradas y salidas.
12. Checklist para tu garden
Sección titulada «12. Checklist para tu garden»- Sé cuánto stock tengo valorado a coste y por familia.
- Conozco las ventas recientes y su estacionalidad.
- Distingo stock disponible, en tránsito y no vendible.
- Identifico referencias sin ventas y de cobertura elevada.
- Reviso los riesgos específicos de la planta viva.
- Tengo criterios distintos por tipo de producto.
- He comprobado cantidades y pedidos ya realizados.
- Dispongo de responsables y fechas para cada acción.
- Evalúo el margen antes de lanzar promociones.
- Mido si el exceso baja sin aumentar las roturas.
- Ajusto las próximas compras para que el problema no se repita.
13. Empieza hoy con un ejercicio sencillo
Sección titulada «13. Empieza hoy con un ejercicio sencillo»Elige una familia (por ejemplo, cerámica decorativa), reúne stock actual, coste unitario y ventas de las últimas semanas, calcula cobertura por referencia y marca las que requieren revisión. Después distingue entre artículos de temporada, baja rotación y stock realmente obsoleto.
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